• Nathanaël Wenger

Emotionen als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Aktualisiert: 10. Dez 2018

"Die Leute wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen anbietet." Terence Conran, Möbeltycoon

Emotio schlägt Ratio

Wenn Menschen Dinge kaufen, sind immer auch Gefühle mit im Spiel. 30% unserer Kaufentscheidungen sind wohlüberlegt, 70% spontan. Da, wo sich Faszination verbreitet, tritt der Preis in den Hintergrund. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Uhr, ein urschweizerisches Produkt, welches Werte wie Qualität, Präzision, Tradition, Handarbeit aber auch Luxus verkörpert. Würden wir beim Kauf einer Uhr nur rein rational entscheiden, dann hätten teure Uhren kaum eine Existenzberechtigung. Somit steht fest: Emotionen schlagen die Ratio! Diese Aussage gilt noch viel mehr für die Brille, da diese zentral im Gesicht platziert ist und unsere Augen im wahrsten Sinne des Wortes umrahmt. In Zukunft wird es immer zentraler, dass wir bei unseren Kunden Emotionen wecken können. Dies tun wir am besten, wenn wir von unseren Produkten - aber auch von unserer Arbeit - begeistert sind.


Geschichten berühren uns

Ein gutes Mittel, um Emotionen zu wecken, sind Geschichten. Sie berühren uns und regen unsere Phantasie an. Eine gute Verkäuferin, ein guter Verkäufer ist immer auch ein guter Geschichtenerzähler. Die technischen Merkmale spielen dabei nur eine sekundäre Rolle. Die Qualität wird schlicht vorausgesetzt, da der Kunde ja bereits den Schritt in ein Fachgeschäft gesetzt hat. Wir verkaufen unseren Kunden primär keine Fakten oder Dienstleistungen, sondern gute Gefühle und spannende Geschichten. Dies hat uns inspiriert, von allen unseren Brands ein A4-Blatt anzufertigen, wo wir die Geschichte der einzelnen Kollektion erzählen. Diese Blätter sollen euch im Verkauf unterstützen und sind auf unserer Webseite jederzeit abrufbar.


Brillen mit Geschichten

So können Sie Ihren Kunden erklären, dass Sahra bei Ørgreen, eine aussergewöhnlich talentierte Farbdesignerin ist und hinter den besonderen Farbkombinationen der Brillen aus Kopenhagen steckt. In das zierliche Gesicht von Susanne Reckzeh wollte einfach keine Brille so recht passen. Dies motivierte ihren Mann Wolfgang, Colibris - eine Kollektion für schmale Gesichter - zu lancieren.

Wer hätte gedacht, dass die Sonnenbrille, die Audrey Hepburn in Breakfast at Tiffany‘s getragen hat, noch erhältlich ist? Die Oliver Goldsmith Sonnenbrillen aus London haben auch sonst noch viele bekannte Gesichter in Filmen geschmückt.


Gerade mit solchen Geschichten kann man sich relativ einfach von den Massenprodukten der Filialisten abgrenzen. Gerne kommen wir auch vorbei und erzählen euch und eurem Team diese Geschichten persönlich im Laden, natürlich noch angereichert mit ein paar lustigen Anekdoten.

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